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社員レポート#4 〜 セールス 〜

みなさまこんにちは、ソラコムの平です。

7月から始まった社員レポートですが、前半5回、後半5回でお送りしていく予定です。 前回のプリンシパルエンジニアの片山(yaman)に続き4回目の今回はセールスディレクターの柿島(hide)が登場します。(1回目2回目はこちら)

サービス開始3年で10,000を超えるお客様に様々な形でSORACOMを利用いただくようになり、具体的なサービスを知って頂く機会もお陰さまでだいぶ増えましたが、そんな中でお客様のビジネスと直接関わるセールスチームはどのような体制で動いているのだろう、とご興味をお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。(実際に、個人的に「少人数精鋭でどうやって動いているの!?」と何度か光栄な質問を受けたこともありました。)そんな関心にお応えすべく、今日はソラコムのセールスをビジネスの立ち上げ当初から引っ張る柿島に色々と聞いてみたいと思います。

ーでは、hideよろしくお願いします。

よろしくお願いします。

ーまずは恒例の自己紹介をお願いします。

皆さまこんにちは、セールスディレクターをしています柿島です。社内ではhideと呼ばれています。私は大学では工学部で機械工学を学び、卒業後は外資IT業界にて法人営業として3社経験してきて、現在に至ります。IoTではデバイス・ネットワーク・バックエンドの知識が必要になりますが、これまで半導体チップやストレージやクラウドサービスの営業を経験してきて、浅く広く今の業務に役立っていると思います。

ー大学の専攻から今に至るまである意味ずっとエンジニアリングの世界にいるわけですね。(注:そしてソラコムではエンジニア以外でもhideのようなバックグラウンドを持つメンバーが多く存在します。) report-hide1 (写真:先日虎ノ門にオープンしたKDDI DIGITAL GATEの記念式典にて。hideは右から二人目)

ー外資系IT業界で法人営業とし順調にキャリアを築いて来た中でスタートアップのソラコムに立ち上げからジョインされた訳ですが、それはどう言った理由からですか?

当時、AWSのストラテジックチームのマネージャをしていたのですが、米国のストラテジックチームが担当している顧客が、Netflix, Airbnbなど新興ITサービス企業に対して、日本では、トラディッショナルカンパニーが大半を占めており、日本からグローバルスケールのサービスが出てこないことに懸念をもってました。その時に玉川が起業するということで、グローバルプラットフォームカンパニーを目指すということに共感し、起業メンバーも尊敬できるメンバーだったのでジョインさせていただきました。

ーセールスはエンジニアに次いで(ソラコムとしては)大所帯のfunctionとなっていますが、今はどんなメンバーがどんな役割分担をしているのでしょうか?

ソラコムのセールスメンバーのバックグランドは、外資IT系出身者が比較的多いですが、日系の総合商社出身などもおります。体制については最初は3名から始まり今は規模の拡大に伴い人数も増えましたが、最適な役割分担を考えていく中でいくつか課題がありました。一つは先ほど人数が増えたとは言いましたが、一般的な業種・業界カットでそれぞれにアカウントマネージャーをおいて割り振るほどの大所帯ではないという事と、もう一つはIoTビジネスは新しい事業であらゆる企業が参入してくるため、業種・業界でフォーカスが決めにくいというものでした。そのため、今はセールスフェーズで体制をわけて、インバウンド・アウトバウンドを実施するテリトリーセールス、案件化したものをクロージングするセールスマネージャー、導入後に継続的なリレーションを構築するカスタマーサクセスの3つのフェーズに分けてそれぞれの最適化を図っております。

*注:IoTビジネス(市場)についての洞察は弊社代表玉川の過去の登壇の中でも触れられています。 “コンシューマーとインフラ系やセンサーネットワーク(かつてM2Mと言われた領域)とでは、どちらがIoT市場として大きくなるのだろうか? 玉川氏は「私自身も全く読めない」とこの問いに答えている。「“IoTのポテンシャルは無限大”みたいなところがある。日本だと2000年前後に“eビジネス”を切り口に企業がこぞってウェブサイトを作っていたが、それと似たような感じで各産業がIoTに取り組んでいる。今はクラウドがあって、IoT向け通信もある。そしてデバイスがメーカーのムーブメントで、どんどん安く小さくなっている。そうすると、そこら辺中のモノが通信でつながるかもしれないですよね」(玉川氏)”

ー2つ目の課題は以前行われた合宿の「アンカンファレンス」でもテーマとして上がっていましたよね。セールスチームでは日々の案件に寄り添う中で色々と試行錯誤しながら今の形になったということなんですね。

ーでは、役割分担をする中で気をつけている点などはありますか?

パフォーマンスを大きく左右するモチベーションの維持があります。達成感を得て個々の欲求をみたすためにも、目標設定はしっかりと定めておきたいのと、同時にそれに縛られない柔軟さやあるべき姿としてはこうだよねといったイメージを持って最適と思える対応を進めながら結果にもこだわりたいと思ってます。

ー社員レポートの初回に登場した岡村も「常にそれが顧客志向なのか?未来をいい方向に変えていけるのか?既存の制約や組織にとらわれず多角的に考えられているか?直感だけではなく本質が理解できているか?と問いかけながら進めていきます。」と答えていましたが、まさにこれを問いながら結果を出すこと(Deliver Result)に全力を傾けている訳ですね。

ー先ほどもあったように、新しい事業に参入されたお客様のビジネスに寄り添い課題解決をしていく先鋒として解決方法は千差万別と想像しますが、ソラコムならではのやりがいみたいなものはあったりしますか?

IoTとしての認知度も上がってきており、お客様よりビジネス構想段階からご相談をいただくケースも多くあります。課題解決方法やビジネスプランを共有いただき、一緒にビジネスパートナーして進めている実感があるのでいろんな新規ビジネスに携われるのは面白いですね。また、新規プロダクトに採用されて、それが想定以上に売れていくと我々もとても達成感があります。

ー社内ではSA(Solutions Architect)やエンジニアメンバーを交えたプロジェクトが沢山立ち上がっていますよね。それに、新規プロダクトという点では最近ではつい先日発売されたソースネクスト様の「POCKETALK™ W」に「SORACOM Air for セルラー」のチップ型 SIMを採用いただいたばかりでしたね!

ーチーム編成の話に戻りますが、セールスメンバーはとても仲がいいイメージがありますが、似通った部分が多いのでしょうか?

プロアクティブなメンバーで、未来を明るく肯定していて一緒にいてすごく楽しいですね。セールスに限らずですが、業務外でのフットサルやトライアスロンなどのアクティビティでも一緒に楽しんでいたりするので、仕事とプライベートの別け隔てなく一緒に楽しんでいる感じです。

report-hide2 (写真:2017年開催の九十九里トライアスロン大会にて)

ー最後に、個人的にソラコムのここが好き。というポイントはどんなところですか?

働いているメンバーに尽きるのではないのでしょうか。一緒に楽しめるメンバーを募集してます!

ー明るく前向きな一言ありがとうございます(笑) ー今日はありがとうございました!

ありがとうございました。

いつも明るいhideから最後はとても本人らしい簡潔なコメントが返ってきました(笑)が、セールス部隊をまとめるディレクターとして、お客様のビジネスや業界全体の今後について更にはメンバーのモチベーション設計まで考えている懐の深さはさすが!の一言です。そんなhideとセールスチームで一緒に働きたいと思う方はいつでもご応募お待ちしております。(本日より募集職種が2つ増えました!)

report-hide3 ソラコムでは一緒に働くメンバーを募集しています。 ご興味のある方はぜひこちらのサイトからご応募お待ちしております。

ソラコム asako 平